FAQs

Per capire se un operatore finanziario ha le competenze adatte a servire i tuoi bisogni, è consigliabile porgli alcune domande fin dal primo incontro.

Come viene remunerata la tua attività?

Se l’operatore finanziario con il quale ti relazioni non è remunerato direttamente da te, significa che il suo compenso deriva dalle provvigioni/commissioni incorporate nel prodotto che ti ha venduto.

Il consulente fee-only, invece, riceve un compenso direttamente dai suoi clienti, come un avvocato o un commercialista e, come loro, emette una parcella per i compensi professionali. L’onorario deve essere stabilito prima che la consulenza vera e propria abbia inizio. La normale procedura prevede, infatti, la consegna al cliente di un preventivo di spesa per i servizi richiesti, in cui vengono dettagliati gli interventi specifici ed il loro relativo prezzo.

Ricevi commissioni/incentivi sui prodotti finanziari che mi consigli?

Il consulente fee-only percepisce il compenso direttamente dal cliente. Non rappresentando un’azienda commerciale, non riceve percentuali/provvigioni sul collocamento di prodotti finanziari, anzi, dal momento che i consigli si concretizzano nella quasi totalità dei casi in strumenti efficienti, il problema non sussiste.

Al contrario del consulente fee-only, un venditore (promotore finanziario, agente assicurativo, private banker, funzionario di banca, impiegato postale, mediatore creditizio) riceve sempre una provvigione/incentivo di vendita sui prodotti collocati dalla SIM o dalla banca dalla quale ha il mandato.

Quanto mi costa la tua consulenza?

Come un commercialista o un avvocato, un consulente fee-only applica un tariffario professionale che viene presentato al risparmiatore prima di ogni consulenza. La parcella del consulente fee-only è sempre di gran lunga inferiore rispetto ai prelievi praticati dalla banca, assicurazione o SIM direttamente dal conto del risparmiatore a fronte degli investimenti effettuati.

Purtroppo il risparmiatore spesso non è a conoscenza dell’ammontare effettivo prelevato e non sa a quali tipologie di prelievi è soggetto (è importante sottolineare che lo stesso venditore non è in grado di quantificare con esattezza l’ammontare dei costi che gravano sul patrimonio del cliente in quanto lui stesso non ne è a conoscenza e tali informazioni non rientrano nelle sue competenze).

Che cosa mi consigli?

Nel caso in cui l’operatore finanziario sia un agente di vendita (tied agent) potrà “consigliare” quasi esclusivamente i prodotti presenti nel proprio catalogo (da notare che, se ad esempio il promotore finanziario consigliasse gli strumenti efficienti non esisterebbero margini per la sua remunerazione: verrebbe quindi meno la sua funzione). Di solito si tratta di scatole preconfezionate che le società-prodotto costruiscono al fine di aumentare i propri margini di guadagno.

Se l’interlocutore è un professionista fee only, remunerato esclusivamente a parcella dal cliente, la scelta cadrà su strumenti efficienti con bassi costi e massima trasparenza, che permetteranno all’investitore di ottimizzare il proprio portafoglio di investimenti.

Questo è oggettivamente possibile dato che il consulente non è coinvolto nel processo di vendita ed è quindi privo di ogni conflitto di interesse.

Hai un mandato di una banca/SIM?

Se l’operatore finanziario ha il mandato di un intermediario, il rapporto che instaurerà con l’investitore sarà “viziato” dal fatto che non avrà come obiettivo unico l’interesse del proprio cliente, ma dovrà rispondere del proprio operato anche di fronte alla società mandante; in una simile situazione, l’operatore dovrà, ovviamente, considerare anche l’interesse della società prodotto, con conseguenze negative circa la reale convenienza per il cliente delle soluzioni consigliate.

Raccogli personalmente i miei soldi?

Il rapporto tra investitore e tied agent (promotore finanziario, agente assicurativo, private banker, funzionario di banca, impiegato postale) è caratterizzato dal passaggio di denaro (attraverso, ovviamente, un mezzo di pagamento).

Il consulente fee only, al contrario, non è interessato alla raccolta dei mezzi di pagamento in quanto la sua attività professionale si concretizza esclusivamente nell’indicazione operativa che il cliente metterà in atto presso la propria banca di fiducia. 

La Direttiva Europea 2004/39/CE in materia di mercati finanziari, prende atto che il trasferimento di denaro è una delle fasi più delicate del processo di investimento, dove il cliente corre i maggiori rischi.

A chi devo intestare l’assegno relativo alla parcella?

Nel caso in cui l’operatore proponga un non precisato servizio di consulenza a parcella, accertarsi di chi effettivamente erogherà la consulenza e, di conseguenza, a chi dovrà essere intestato, ad esempio, l’assegno relativo alla fattura. Infatti, se il soggetto che eroga il servizio di consulenza è indipendente e fee only, la relativa fattura sarà emessa dallo stesso in totale assenza di conflitto di interesse.

Devi riferire ad altri del rapporto che abbiamo instaurato?

Mentre il tied agent, data la sua appartenenza ad una struttura commerciale, è tenuto a rendere conto del suo operato ai suoi referenti interni (il cliente è infatti, per contratto, proprietà della banca/sim e non del promotore che interagisce con lui), ciò non avviene con il consulente indipendente fee only.

Infatti, l’unico interlocutore cui il professionista deve rendere conto è esclusivamente il cliente: il rapporto fiduciario che si instaura è alla base di un percorso stabile e continuativo che permette all’investitore di raggiungere i propri obiettivi.

Cosa devo fare se tu cambi società (banca o sim)?

È importante sottolineare che il continuo e sistematico cambiamento di riferimenti che il cliente deve subire (ciò avviene quando un agente di vendita cambia società o quando la casa mandante decide di far “ruotare” i suoi venditori sulla propria clientela) disorienta l’investitore e non permette di consolidare nel tempo un rapporto fiduciario indispensabile per una proficua collaborazione.

Inoltre, quando un agente cambia società, uno dei maggiori disagi che il cliente deve sopportare è dato dal trasferimento del suo patrimonio dal vecchio al nuovo catalogo prodotti; se ciò non avvenisse il promotore perderebbe la sua remunerazione a vantaggio del collega subentrante su indicazione della società mandante.

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Studio di Analisi e Consulenza Finanziaria Indipendente - Associato Nafop

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nella sezione CFA dell'Albo unico dei consulenti finanziari.

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